Gründungsmarketing

Kompaktkurs Gründungsmarketing II

(immer Mittwoch 18-21 Uhr)

 

Termin Nr. Thema
06.04.

 

1

Erläuterungen zum Semesterverlauf und zur Prüfungsgestaltung

Touchpoint-Management: Identifikation von Kontaktpunkten, Entwicklung von Kontaktpunktauftritten, Umsetzung und Kontrolle

Entstehung von Kundenvertrauen

 

20.04. 2

 

Beeinflussung in Kommunikation und Verkauf: Voraussetzungen zur Auslösung von Verhalten; Beeinflussungskonzepte, Prinzipien von Web-Usability und Relevanz
11.05.

 

3

Kundenzufriedenheits-, Kundenbindungsmanagement: Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen & praktische Umsetzungsmöglichkeiten

 

25.05.

 

4 Beschwerde- und Empfehlungsmarketing: Prinzipien der Mund-zu-Mund-Propaganda, Formen von Multiplikatoren und Umsetzung offline und online

 

15.06. 5 Teilnehmerpräsentationen Kundenbindungskonzept

(für Nachfolger)

22.06.

 

6 Teilnehmerpräsentationen Kundenbindungskonzept (für Gründer)

 

29.06. 7 Hinweise zur Erstellung des Marketingteils des Businessplans

Eine Auswahl von Do’s and Dont’s aus „alten“ Plänen:

Wettbewerbsanalyse, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik

 

Unterrichtsmaterial zum Kurs

Unterlagen zum Kurs werden spätestens einen Tag vor der Veranstaltung im E-Learning-System Moodle der HWR zum Download zur Verfügung gestellt.

 

Prüfungsleistung

a) Mündliche Präsentation eines Kundenbindungskonzepts für Ihre Geschäfts / Nachfolgeidee

Aufbauend auf der Darstellung des Marketingkonzeptes aus dem Kurs Gründungsmarketing I steht nun die konkrete Ausgestaltung der Kundenbindungsaktivitäten im Vordergrund. In einer Abschlusspräsentation von max. 15 Minuten Länge ist folgendes darzulegen:

Entwicklung eines Konzepts zur Bindung neu gewonnener bzw. vorhandener Kunden

1) Beschreibung einer Kundenklassifikation mit Kriterien für A-, B-, C-Kunden

2) Darstellung der Touchpointkette ihres Geschäftskonzeptes und für die wichtigsten drei Touchpoints Erläuterung der zu vermittelnden Emotionen, Informationen und der gewünschten Handlungen.

3) Welche Instrumente sollen zur Pflege der Geschäftsbeziehung bei den ggf. verschiedenen Kundengruppen zum Einsatz kommen und warum ?

4) Wodurch soll eine besondere Kundenzufriedenheit, respektive Kundenbegeisterung bei den gewonnenen Kunden erzeugt werden ?

5) Wie wird eine möglichst hohe Cross-Selling-Rate bei gewonnenen Kunden realisiert ?

6) Was wird getan, um den möglichen Wechsel von gewonnenen Kunden zur Konkurrenz zu erkennen, zu erschweren, ggf. sogar zu verhindern ?

7) Wodurch wird die Bereitschaft der Kunden stimuliert Unzufriedenheit bzw. Beschwerden zu äußern?

8) Wie wird die Weiterempfehlungsbereitschaft der Kunden gesteigert?

Wichtig: Bitte schätzen Sie die von Ihnen erwartete Wirkung des Kundenbindungskonzeptes auf z.B. Kundenzahlen, Absatz, Umsatz, Wechselverhalten und die Weiterempfehlungsquote ab.

Die Bewertung der Präsentation erfolgt anhand der Kriterien:

  • Vollständigkeit der oben genannten Punkte,
  • Begründungstiefe,
  • Integrativität und Kreativität der verwendeten Maßnahmen sowie
  • Nachvollziehbarkeit der Ausführungen.

Achtung: Die Präsentationstermine sind Mittwoch, der 15.06. von 18-21.15 Uhr für Nachfolge-Studierende und Mittwoch, der 22.06. von 18.00-21.15 Uhr für Studierende der Vertiefung Unternehmensgründung. Bitte sein Sie gegen 17.50 Uhr im Veranstaltungsraum, damit wir pünktlich beginnen können.

 

b) Marketingteil des Businessplans

Für Fragen stehe ich Ihnen gerne unter: hruegge@hwr-berlin.de und natürlich in den Kursterminen zur Verfügung. Persönliche Termine bitte ich entweder direkt in den Semesterterminen bzw. ebenfalls über e-mail zu machen.  Ich wünsche Ihnen für Ihre Prüfungsleistung viel Erfolg!

 

Literatur zum Kurs Gründungsmarketing II

 Spezialliteratur:

Cialdini, R.B., Die Psychologie des Überzeugens, 7. Aufl. Bern 2013

Eck, K. / Eichmeier, D. Die Content-Revolution im Unternehmen, Freiburg 2014

Freiling, J./ Kollmann, T., Entrepreneurial Marketing: Besonderheiten, Aufgaben und Lösungsansätze für Gründungsunternehmen, 2. Aufl. Wiesbaden 2015

Hansen, R. / Schmidt, S., Konzeptionspraxis: Eine Einführung für PR- und Kommunikationsfachleute, 6. Aufl., Frankfurt/Main 2013

Hartmann, O. / Haupt, S., Touch! Der Haptik-Effekt im multisensorischen Marketing, 2. Aufl. Freiburg 2016

Homburg, C., Kundenzufriedenheit: Konzepte-Methoden-Erfahrungen, 9. Aufl., Wiesbaden 2015

Homburg, C. / Schäfer, H. / Schneider, J., Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7.Aufl., Wiesbaden 2012

Jodeleit, B., Social Media Relations: Leitfaden für erfolgreiche PR-Strategien und Öffentlichkeitsarbeit im Web 2.0, 2. Aufl., Dpunkt Verlag 2012

Kreutzer, R.T., Praxisorientiertes Online-Marketing, 2. Aufl., Wiesbaden 2014

Langner, S., Viral Marketing – wie sie Mundpropaganda gezielt auslösen und Gewinn bringend nutzen, 3. Aufl., Wiesbaden 2009

Schmidt, J. / Stürmer, R., Erfolgreiches Marketing durch Emotionsforschung, Freiburg 2014

Schüller, A.M., Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute, 6. Aufl., Offenbach 2012

Schüller, A.M. / Fuchs, G., Total Loyality Marketing. 6. Aufl., Wiesbaden 2013

Schulz-Bruhdoel, N. / Fürstenau, K., Die PR- und Pressefibel: Ein Praxisbuch für Ein- und Aufsteiger, 6. Aufl., Frankfurt / Main 2013

Schulz-Bruhdoel, N. / Bechtel, M., Medienarbeit 2.0: Cross Media-Lösungen, 2. Aufl. Frankfurt 2011

Simon, H. / Fassnacht, M., Preismanagement, 3. Aufl., Wiesbaden 2008

Stauss, B. / Seidel, W., Beschwerdemanagement: unzufriedene Kunden als profitable Zielgruppe, 5.Aufl., München 2014

Standardwerke zum Marketing:

Backhaus, K./ Voeth, M., Industriegütermarketing, 10. Aufl. , München 2014

Becker, J., Marketing-Konzeption, 10. Aufl., München 2012

Homburg, C., Marketingmanagement, 5. Aufl., Wiesbaden 2014

Kotler P. / Keller, K.L.. / Opresnick, M.O., Marketing-Management, 14. Aufl., Stuttgart: Schäffer-Poeschel 2015

 

Kontakt:

Per e-Mail: hruegge@hwr-berlin.de, persönliche Termine (Raum 341): nach Vereinbarung über e-mail.

Weitere Informationen finden Sie auf meiner Website unter www.hwr-berlin.de/prof/harald-rueggeberg/

 

Gründungsmarketing I

Termin Nr. Thema
14.10. 1 Canvas-Konzepte und Marketingaspekte:
Aus Marketingsicht relevante Elemente in Canvas-Konzepten von Maurya und OsterwalderForschungsmethoden zur Identifizierung von Kundenproblemen:
(u. a. Interview, Beobachtung) unter Berücksichtigung von existierenden Produktalternativen aus Kundensicht
28.10. 2 Kundensegmente – vom Probleminterview zum relevanten Markt einer Gründungsidee:
Marktabgrenzung für Geschäftsideen, Segmentierung von Märkten, Beschreibung einer MarktstrukturCharakteristiken von Early Adopters:
Priorisierung von Markteintrittssegmenten unter Berücksichtigung von Wettbewerbsaspekten
11.11. 3 Wettbewerbsanalyse und Wettbewerbsvorteile:
Anforderungen und Techniken zur Entwicklung einer Unique Value Proposition, Begriff der Positionierung, strategischer Schutz von WettbewerbsvorteilenPreispolitik:
Bestimmungsgrößen zur Festlegung einer Ausgangspreisforderung
09.12. 4 Aufbau und Steuerung von Marketingkanälen (Channels & Key Metrics):
Systematik eines Diagnose- und Steuerungssystems zur Beurteilung von Vertriebs- und Kommunikationswegen und zur Entwicklung und Gestaltung von Geschäftsbeziehungen (Key Partners)
13.01. 5 Entwicklung einer Absatzprognose aus Marktdaten (Erlöse):
Absatzschätzung auf der Grundlage des Wissens über den eigenen relevanten Markt und die Wettbewerbsvorteile für die Zielgruppe
20.01. 6 Coaching, ggf. Termin für Endpräsentationen der Studierenden der Vertiefung Unternehmensgründung (gemeinsam mit Prof. Ripsas auch am 21.01. abhängig von der Teilnehmerzahl)
27.01. 7 Endpräsentationen für Canvas-Konzepte der Studierenden der Vertiefung Unternehmensnachfolge

Prüfungsleistung für den Teil Gründungsmarketing I

Bewertung der Endpräsentationen und schriftliche Ausarbeitungen der marketingrelevanten Canvas-Elemente „Kundensegmente“, „Channels“, Unfair Advantage“ im Canvas von Maurya und „Key Partners“ im Canvas von Osterwalder …

  1. bei Studierenden der Vertiefung Gründung für eine eigene Geschäftsidee
  2. bei Studierenden der Vertiefung Unternehmensnachfolge für eine neue Produkt-/ Dienstleistungsidee oder ein neues Geschäftsfeld im Rahmen des Nachfolgeunternehmens

Alle Ergebnisse der Prüfungsleistungen der zusammen gehörenden Kursteile Gründungsmarketing I und II werden aufaddiert und gleichgewichtet gemittelt, woraus sich die Endnote für den gesamten Kurs am Ende beider Semester ergibt.

Unterrichtsmaterial zum Kurs

Unterlagen zum Kurs werden spätestens einen Tag vor der Veranstaltung im E-Learning-System Moodle der HWR zum Download zur Verfügung gestellt.

Literatur zum Kurs Gründungsmarketing 1

Spezialliteratur

  • Bruhn, M., Kommunikationspolitik, Systematischer Einsatz der Kommunikation für Unternehmen, 8.Aufl. 2015
  • Freiling, J./ Kollmann, T. (Hrsg.), Entrepreneurial Marketing: Besonderheiten, Aufgaben und Lösungsansätze für Gründungsunternehmen, 2.Aufl., Wiesbaden 2015
  • Grichnik, D. / Brettel, M. / Koropp, C. / Mauer, R., Entrepreneurship, Stuttgart 2011
  • Hansen, R. / Schmidt, S., Konzeptionspraxis: Eine Einführung für PR- und Kommunikationsfachleute, 6. Aufl., Frankfurt/Main 2013
  • Homburg, C. / Schäfer, H. / Schneider, J., Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7.Aufl., Wiesbaden 2012
  • Hutter, K. / Hoffmann, S., Professionelles Guerilla-Marketing., Wiesbaden 2013
  • Müller, T. / Schroiff, H.-W., Warum Produkte floppen – Die 10 Todsünden des Marketings, München 2013
  • Maurya, A., Running lean – iterate from plan A to a plan that works, Sebastopol 2012
  • Osterwalder, A. / Pigneur, Y., Business Model Generation – ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer, Frankfurt 2011
  • Porter, M.J., Wettbewerbsstrategie, in aktueller Auflage
  • Schögel, M., Distributionsmanagement – Das Management der Absatzkanäle, Vahlen 2012
  • Schulz-Bruhdoel, N. / Fürstenau, K., Die PR- und Pressefibel: Ein Praxisbuch für Ein- und Aufsteiger, 6. Aufl., Frankfurt / Main 2013
  • Simon, H. / Fassnacht, M., Preismanagement, 3. Aufl., Wiesbaden 2009

Standardwerke zum Marketing

  • Backhaus, K. / Voeth, M., Industriegütermarketing, in aktueller Auflage
  • Becker, J., Marketing-Konzeption, in aktueller Auflage
  • Kotler P. / Keller K., Marketing-Management, in aktueller Auflage
  • Homburg, Marketingmanagement, in aktueller Auflage

 

Themenbeschreibung der Prüfungsleistung für die Studierenden der Vertiefungen Unternehmensgründung und –nachfolge im Fach Gründungsmarketing I im WS 2015/2016

Ausgangspunkt ist für alle Studierenden beider Vertiefungsrichtungen (Nachfolge und Gründung) die Entwicklung eines Lean Canvas für eine neue Geschäftsidee, jedoch mit unterschiedlichen Schwerpunkten entsprechend der Zielsetzungen der beiden Vertiefungsrichtungen.

Prüfungsleistung für Studierende der Vertiefung „Unternehmensgründung“

Die Studierenden der Vertiefung Unternehmensgründung entwickeln ein Geschäftsmodell für eine eigene Geschäftsidee anhand des Lean Canvas-Konzepts von Ash Maurya. Es werden die Endpräsentationen (gemeinsamer Termin mit Professor Ripsas) sowie die schriftlichen Ausarbeitungen (Umfang: 1-2 DIN A4 Seiten) der marketingrelevanten Lean Canvas-Elemente „Customer Segments“, „Channels“, Unfair Advantage“ im Canvas von Maurya bewertet.
Zusätzlich ist der Teil „Key Partners“ aus dem Business Model Canvas von Osterwalder für den Marketingteil zu präsentieren und schriftlich im gleichen, oben angegebenen Umfang für das eigene Geschäftsmodell zu erarbeiten.

Endpräsentationstermin:
Donnerstag, 21.01.2016 (Veranstaltung von Prof. Ripsas) und ggf. am Mittwoch, den 20.01.2016 (abh. von der Anzahl der Konzepte)

Abgabetermin der schriftlichen Ausarbeitungen:
Abgabe eines Exemplars eines kompletten Lean Canvas + Element „Key Partners“ (mit Hausarbeitsdeckblatt) für Prof. Rüggeberg spätestens bis zum Mittwoch, den 27.01.2016 per E-Mail an hruegge@hwr-berlin.de

Prüfungsleistung für Studierende der Vertiefung „Unternehmensnachfolge“

Die Studierenden der Vertiefung „Unternehmensnachfolge“ entwickeln ein zum Nachfolgeunternehmen bzw. zur Moritz GmbH passendes, neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung. Dabei kann es sich auch um ein Produkt bzw. eine Dienstleistung handeln, womit ein neues Geschäftsfeld für die Moritz GmbH eröffnet werden würde. Dieses neue Produktkonzept wird entlang der Lean Canvas-Elemente (von Ash Mourya) Kundenproblem, Lösungskonzept, USP, Kundengruppe, Ideenschutzmöglichkeiten, Absatz- und Kommunikations-kanäle sowie ansatzweise den zu erwartenden Erlöspotentialen und ggf. Kosten beschrieben. Die Konzepterstellung erfordert keine Erhebung von Primärdaten (eigene Interviews), soll aber auf Basis von Sekundärinformationen (vorhandenes Datenmaterial) in sich schlüssig sein.

Präsentationstermin:
Das Konzept für das Neuprodukt / bzw. die neue Dienstleistung soll am Mittwoch, den 27.01.2016 in einer Präsentation von max. 15 Minuten vorgestellt werden. Die Charts der Präsentation (im Powerpoint-Format ggf. mit erläuternden Notizseiten) sind bis spätestens zum 27.01.2016 per Mail an hruegge@hwr-berlin.de abzugeben.

Die Bewertung erfolgt anhand der Kriterien Vollständigkeit der oben genannten Punkte, Begründungstiefe, Integrativität und Kreativität der verwendeten Maßnahmen sowie Nachvollziehbarkeit der Ausführungen.

Für Fragen stehe ich Ihnen gerne unter hruegge@hwr-berlin.de zur Verfügung. Persönliche Termine bitte ich entweder direkt in den noch verbleibenden Semesterterminen bzw. ebenfalls über e-mail zu machen. Ich wünsche Ihnen für Ihre Prüfungsleistung viel Erfolg!